Кого банки считают VIP-клиентами
12.10.2010 08:51 Небольшое число состоятельных клиентов (4-5% от общего числа потребителей финансовых услуг) получают лучший сервис в банках и управляющих компаниях. VIP занимают значительную долю в объеме средств физлиц - до 30-40%. Число семей с доходом 1 млн рублей в месяц в Петербурге составляет на сегодня не более 15 тыс., оценивает Александр Тарасов, заместитель директора департамента по работе с vip-клиентами "ВТБ 24". По мнению Альберта Галимнурова, руководителя управления продаж клиентам-резидентам управляющей компании "Уралсиб", 1-3% петербуржцев имеют активы более $1 млн. Петербуржцы значительно реже, чем москвичи, покупают дорогие банковские продукты, но в целом состоятельных клиентов здесь намного больше, чем в других регионах, признается директор регионального центра "Северо-Западный" банка "Интеза" Наталья Байнина. На особый подход, как правило, могут претендовать клиенты, поддерживающие баланс в размере 3 млн рублей или открывшие депозит на сумму от 10 млн рублей. "С кризисом рынок сильно изменился, раньше vip-клиент мог отдать в управление более $10 млн, а теперь готов инвестировать не больше $1 млн", - делится наблюдениями генеральный директор Столичной финансовой корпорации Павел Геннель. Впрочем, в зависимости от банка входной порог в категорию VIP-клиентов достаточно разнится. Это можно увидеть на графике, подготовленной dp.ru: Часто состоятельные клиенты приходят по рекомендациям своих знакомых. Также работа с корпоративными клиентами позволяет успешно продвигать vip-услуги. Топ-менеджмент компаний-клиентов нередко переходит в число частных клиентов. "Никаких громких акций по привлечению элитных клиентов не проводим, - говорит Анна Мигель, руководитель петербургского "А-клуба" (обслуживает vip-клиентов Альфа-Банка). - Швейцарская поговорка о том, что деньги любят тишину, здесь оправдана на все 100%". Участники рынка отмечают, что конкуренция в данном сегменте чрезвычайно высока - как и в любом сегменте производителей товаров и услуг luxury-класса. Однако в финансовых услугах ценовые войны неприменимы, борьба идет не столько за привлечение, сколько за удержание клиента. Привилегированные клиенты предъявляют самые высокие требования к сервису и, конечно, системе управления рисками. "Основу таких услуг составляют сугубо индивидуальный подход, наличие собственного менеджера, доступного 24 часа в сутки, и существенная экономия при работе с денежными средствами и ценными бумагами - как по времени, так и по стоимости", - перечисляет Яков Марков, генеральный директор ИК "Доходъ". В банках такие клиенты получают максимальные ставки по депозитам, возможность делать вклады в семи видах валюты, престижные карты Visa Infinite или MasterCard World Signia. Руководитель управления по работе с vip-клиентами Мастер-банка Юлия Ласкателева говорит, что клиентам предоставляются персональный менеджер и услуги международных служб консьержей, которые круглосуточно практически в любой стране мира помогут забронировать билеты, организуют аренду автомобиля или яхты, подскажут, где приобрести эксклюзивные товары. В кризис многие банки и компании испытали отток привилегированных клиентов. Говорить об их массовом возвращении за последние 6-9 месяцев сложно, отмечает Альберт Галимнуров.
